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自分の商品やサービスを購入してもらえるフィールドを作ろう 事業を続けたい方は注目!「稼女セミナー ブランディングとファンづくり」解説vol.6

自分の商品やサービスを購入してもらえるフィールドを作ろう 事業を続けたい方は注目!「稼女セミナー ブランディングとファンづくり」解説vol.6

株式会社Woo-By.Style
代表取締役
野村美由紀

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前回はお客さまに購入してもらえるように、「4段階に分けて、お客さまを誘導する手法」をお話しました。今回はサービスを販売する場合はどのようにすればいいのかをご説明します。

形のないサービス販売も4段階に分けてみる

前回は商品を販売するための4段階についてご説明しました。今回は形のないもの、つまりサービスを売るための4段階をご説明します。

皆さんが想像しやすい事例を挙げてみましょう。たとえばお掃除代行について考えてみます。「初回の方のみ〇割引」という宣伝をよく目にしませんか? ユーザーにとっては非常にありがたいサービスですが、企業側の視点で見ると、初回の割引は決して利益率が良いわけではないと思います。

しかしその後に、「水回りセット」として「キッチンとトイレの水回りの掃除もします」というようなプランが紹介され、その後にもっと広い範囲で、「リビングや収納等必要な部屋を掃除します」といったサービスが用意されていたりします。

最終的には「月に1回(もしくは2回)、定期的に必要な部屋を掃除します」という定額のお掃除サービスが控えている。つまりプランが段階に分かれているのです。

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この例からお分かりのように、サービスを販売する場合は、まず自分が手掛ける範囲を手間や難易度に合わせてカテゴリーに分けてみましょう。その中でお客さまが手に取りやすい価格帯のものから少し高額なサービスまで価格をつけて、段階を作ってリーズナブルな価格帯から順に紹介していきます。この方法は、前回ご紹介した実際に商品があるケースと同じことです。

さらにもう1つ重要なポイントがあります。前回「バック商品」を「フロント商品」に格上げしていくということをご説明しましたが、それと同様、サービスに関しても今自分が行っていることを使って、次の策は取れないかを考えていきましょう。

そうすると1つやっていることが、次にもつながっていきます。お客さまもずっと一緒にいてくださるので、いつのまにかお仕事の依頼が続いていき、さらに実績を上げることで信頼を獲得することができるのです。

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次回は「ファンづくり」において必要な導線をどのように作れば良いのかについてお伝えします。

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