自分の商品やサービスを購入してもらえるフィールドを作ろう 事業を続けたい方は注目！「稼女セミナー　ブランディングとファンづくり」解説vol.５

稼女（カセジョ）の皆さんが事業を運営していく中で、何らかのヒントをお伝えしたい。そんな思いから始めた「稼女セミナー」。前回までは事業継続のためのブランディングとファンづくりの中で、特に「ブランディング」についてお話してきました。第5回からは後編「ファンづくり」に関してお伝えします。

前回までで、「ブランディング」の基本的な考え方をご理解いただけたと思います。ではファンづくりはどのように行っていけばよいのでしょうか？

初めてあなたのお店を見た人が、いきなりたくさんの商品や、高額な商品を購入してくれることは、よほどの偶然がない限りほとんどありません。だからこそ、段階をつけて自然に買ってもらえるような流れを作りましょう。

たとえばイベントに出店して、机の上に商品を並べてみたとします。その中で一番お客さまに買っていただきたいものが、機能性豊かな一万円の「マザーズバッグ」。バリエーションをつけるために、形を変えたり何色か作ったり、いろいろ工夫しました。
しかし会ったこともない通りがかりの人が、果たして一万円の商品をポンと購入するでしょうか。自分をお客さまの立場に置き換えても、なかなか勇気のいることですよね。

やはりいくつかの段階がないと、本命の商品を買っていただくまでには行きつきません。私はセミナーで、「4段階」の必要性をお話しています。

その4段階の初めの商品を、私たちは「入口商品」と呼んでいます。「入口商品」の目的は、まず知ってもらうこと。「私たちはこういうことをやっています」とPRし、私たちが持っているものを発見してもらうための商品であり、目をひくことが大事になってきます。

たとえば私が以前ハンドメイド雑貨を販売していた時には、小さなヘアアクセサリーを机の前面にディスプレイしていました。そうするとカラフルなヘアアクセサリーが一面に並んでいて、遠くから見ていても目をひくのです。ヘアアクセサリーは200～300円の商品なので、それをたくさん買っていただいたとしても、大きな利益になるものではありません。しかし確実に目をひくので、「これは何だろう？」とお客さまが思わず足を止めるきっかけになるのです。
まずは最初の「入口商品」を作りましょう。

次の段階は、「よく買ってもらえる商品」です。これは何かと言うと、一番手に取りやすくて、愛着が持てるリーズナブルな商品を指します。私はポーチや袋類を「入口商品」の次に置いていました。

3番目に来るのが、本命の商品です。今回の例でいうとマザーズバッグがそれにあたります。入口商品で興味を引いて、足を止めていただく。お店をのぞいて、「これはいいね」というお手頃な「よく買ってもらえる商品」があり、その先にお客さまは購入を少し迷うけれど、売り手としては買っていただきたい本命の商品がある、という構成にします。

ただ本命商品を最後にすると、2番目の「よく買ってもらえる商品」を売って終わる、というパターンになりがちです。そこで最後に「あわよくば商品」というのを、必ず置いてください。たとえば1万円のカバンを売りたいなら、1万２～５千円するようなものを、本命商品の後ろに配置するのです。

それをお客さまに買っていただけたらもちろん嬉しいですし、あなたのファンなら買ってくれるかもしれません。

ただ一番の狙いは「あわよくば商品」を置くことで、「あれが欲しいな。でも高い。じゃあこれかな」という心理が働き、逆に本命商品を買ってくださる可能性が出てきます。お客さまが「選べる」状態を作り出すことこそが、ｈ販売においては必要な要素なので、4段階の３番目、選んでいくと安い方から3番目のところに自分のｈ「売りたい商品」を置くのです。

私はこれを「フロント商品」と呼びます。常に今、自分が一番売りたいものを名刺代わりにフロントに置くのです。そしてその先にもっと売りたい商品、つまり「バック商品」を作る習慣をつけましょう。またファンやお客さまの数が増えて販売量が増えると、「バック商品」が「フロント商品」になっていくケースも多いです。そうなったら、次の「バック商品」を考えていく、という流れを作っていくことが大切です。

次回は具体的な商品を持たない場合に4段階に分ける方法をご説明します。